Il y a quelques années, une entreprise qui offrait des services funéraires m’avait de-mandé de lui soumettre une date pour tenir un séminaire privé à l’intention de son personnel.
Lorsque je l’ai informée des seules dates que j’avais en disponibilité à ce moment-là, soit la semaine précédant la fête de Noël, on me répondit, à ma grande surprise, que c’était une excellente période pour eux puisque c’était la « saison morte » dans leur domaine.
On m’a alors expliqué que les personnes âgées décèdent généralement à la fin de l’été, qu’elles ne sont souvent pas tentées d’entreprendre une nouvelle fois l’hiver et se laissent plus ou moins mourir.
La même chose se produit à l’occasion des Fêtes où elles souhaitent passer une dernière fois cette période de réjouissances auprès de leur famille et par la suite elles cessent en quelque sorte de combattre pour leur santé, voire leur vie.
En plus de me démontrer que la volonté est très puissante, ceci m’a fait réaliser que pendant la période qu’on appelle la « saison morte », il y a quand même des choses à faire pour continuer votre évolution et atteindre vos objectifs professionnels.
Profitez des urgences
La période des vacances amène la plupart du temps des changements parmi les personnes qui sont responsables des achats ou encore de l’approvisionnement en général et provoque souvent plus d’erreurs qu’en temps normal. La marchandise a été
commandée tardivement, des erreurs se sont produites dans l’identification des produits ou encore dans les quantités commandées.
Il est donc très important que vous soyez plus indulgent que d’habitude dans ces périodes où le personnel de vos clients a le plus besoin d’aide. C’est une opportunité qui vous est offerte de vous rapprocher de votre propre clientèle en devenant un peu plus indispensable.
D’autre part, les gens qui rencontrent des urgences et qui ne sont pas habitués de commander ignorent souvent où se diriger, et il n’est pas rare qu’ils fassent appel à des fournisseurs qui ne font pas partie de leur liste habituelle.
Vous avez donc tout avantage à leur laisser savoir votre disponibilité, soit par un envoi postal ou une communication téléphonique. Vous pourrez ainsi profiter de cette manne temporaire qui pourra prendre éventuellement des allures de permanence.
Profitez des absences
Lorsqu’on travaille pour une entreprise dans le domaine de la distribution, de la repré-sentation, de la vente, ou une entreprise manufacturière, on doit contacter non seulement celui qui a le titre d’acheteur, mais les personnes qui sont impliquées dans la prise de décision, notamment : l’utilisateur, le superviseur du département où vos pro-duits seront utilisés, de même que les personnes qui contribuent à l’usage du produit, tels les gens de service et les responsables des finances.
Il vous est sûrement arrivé de vous buter à un acheteur qui refuse, pour différentes raisons, de vous laisser rencontrer les chefs de département par insécurité ou encore parce qu’il ne voit pas la nécessité que vous rencontriez ces gens, quand ce n’est tout simplement parce qu’il veut exercer un contrôle sur toutes les transactions faites par son organisation.
Il vous sera donc possible, dans certaines circonstances, de profiter de son absence, (avec beaucoup de doigté et de savoir-vivre) pour contacter et même rencontrer les autres personnes qui gravitent autour des achats pour vous en faire des alliés pour les années à venir.
Profitez de vos temps libres
Même s’il n’est pas question de mettre de côté vos vacances pour vous consacrer à vos affaires, il arrive que les périodes dites tranquilles au niveau des ventes en raison de l’absence de vos clients, vous offrent quand même du temps pour vous former à l’exemple de notre entreprise funéraire.
J’avais l’occasion de m’entretenir dernièrement avec un ancien joueur de hockey de la Ligue nationale qui jouait pour les Canadiens de Montréal dans les années 70, et celui-ci me disait que pendant ces années, les joueurs laissaient leurs patins de côté au mois d’avril ou mai pour les reprendre seulement en septembre pour le camp d’entraînement.
Les joueurs d’aujourd’hui se remettent à l’entraînement deux semaines après la saison. Ils s’entourent d’entraîneurs privés, de psychologues sportifs et de nutritionnistes pour s’assurer leur place pour la saison suivante.
Profitez-en pour faire le point…
Il est toujours bon lorsqu’on termine une période, soit un semestre ou un trimestre, d’analyser nos performances pour s’assurer que le marché dont on est responsable est bien exploité, quitte à modifier la fréquence de nos visites ou encore cibler de nouvelles clientèles susceptibles de nous permettre de continuer notre progression.
Au cours de la période très active, on se contente souvent d’éteindre les feux et on profite de la manne, sans souvent se préoccuper d’être plus efficace en modifiant notre façon de faire.
Il arrive que des nouvelles opportunités qui se sont développées au cours de l’année changent de nature, qu’un produit d’un concurrent a été discontinué, ou encore que des nouveaux produits dont votre organisation a fait l’acquisition ont intégré votre liste de produits et doivent être présentés à vos clients.
Cette période est également propice pour analyser la profitabilité de vos ventes, quitte à apporter des changements et vous assurer que vous n’êtes pas en train de vous faire dicter des lignes de conduite par vos concurrents.
Profitez-en pour innover
En vous interrogeant sur vos méthodes de travail, sur les actions de la concurrence, de même que sur vos objectifs, il est toujours possible de trouver un moyen de vous améliorer.
Votre argumentation est-elle à point? Les outils qui vous sont fournis par votre employeur et vos fournisseurs le sont-ils? Pouvez-vous utiliser davantage les salons d’exposition qui se tiennent dans votre industrie? Devriez-vous favoriser les
rencontres de groupes pour minimiser vos coûts et ainsi rejoindre un plus grand nombre de personnes?
Voilà autant de questions qu’un type qui aspire au succès doit se poser occasionnellement et la saison morte représente
peut-être l’un des moments les plus propices à cet effet.
Profitez-en pour décider
Lorsque je pars en vacances, il m’arrive d’écrire sur une liste 2 ou 3 décisions que je dois prendre et qui méritent réflexion.
Ça peut être une augmentation de vos prix, une addition ou une réduction de person-nel ou encore l’addition ou le retrait d’un produit ou d’un service de votre gamme actuelle.
Comme ces décisions risquent d’avoir une influence majeure dans le fonctionnement de votre organisation, il est bon de prendre un certain recul et éviter qu’elles soient prises trop rapidement sans en considérer les effets à long terme.
En les isolant pendant une période plus ou moins active, vous serez surpris de voir comment votre subconscient travaillera pour vous en vous permettant de prendre des décisions éclairées avec moins de stress.
